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卖好车位的三个意识

发布时间:2020-12-01 10:13:45

要想卖车位

首先要建立是三个意识

事实上,要卖好车位,首先要从源头要建立三个意识。

一、除了一线市场外,在规划阶段就要谨慎配置车位

现在很多县城的项目车位比都要做到1:1,很多开发商,直接挖两层,把整个小区地下铺满,最后基本上是卖一个亏一个,车位的积压直接就把项目利润吃掉了。

所以在规划阶段,开发商就一定要有意识的控制车位配比,调子不能起太高,不然后期唱不上去更麻烦。

有时候政府规划要求1:1的车位比,但落到执行上还是有很大的操作空间。

首先一定要尽量少建地下车位,把地上停满。这样可以尽量节省成本,四五线城市的客户对人车分流的敏感度没有那么高,如果在地下车位上花大钱,一定是得不偿失的。而且地下车位越稀缺,后期也更容易卖出去,利润也越高。

其次,也可以利用机械车位来报建。付一个机械车位的拆装费用,也比去建一个地下两层的车位要划算很多。

二、车位销售是个系统工程,杀鸡要用牛刀

车位营销,比住宅对系统化的要求更高,必须得动用交警、物业、财务、定位、推广、展示、价格、销售等一切手段,形成一个完整的闭环,才有利于最后的销售。

比如住宅销售,大家都知道要做展示,要做样板间,做示范区,做动线规划,但是车位几乎没有项目做示范区,也没有几个楼盘卖车位搞过活动。没有这个系统化销售的意识,车位肯定卖不好。

三、不能忽视车位的三重属性

车位作为一个商品,实际上有三重属性。

1、功能属性,可以停车,也是我们平时关注最多的。
2、金融属性,对开发商来说有避税和融资的作用,因为计算税费的时候车位是和商业商铺在一起算,住宅是另外计算的,可以通过车位去避税,这个往往是被开发商所忽视的。
3、资产属性,这个是对客户来讲。

只有充分发挥这三重属性的价值,才能卖得好车位。

03

灵活运用需求三角

找到项目车位销售的突破口

百度前副总裁李叫兽提出一个理论,任何的一个东西,我们最终要购买的时候,一定要形成一个完整的需求三角模型,这个交易才能成功。

第一是缺乏感。

有些客户连车都没有,买什么车位呢?他根本没有缺乏感。
或者是有些地方到处都有地方停车,为什么要买车位?也没有缺乏感。
还有我们前面说的候鸟型客户,每年只有两个月在家,他也没有缺乏感。
缺乏感是所有需求的第一源头,如果客户连缺乏感都没有。这个交易就无从谈起。

第二个是目标物。

在销售过程中,很多客户讲,还没有交房,我不急着买车位。换句话就是,我有缺乏感,我想买一个车位,但是我现在还没有明确的目标,不着急买。或是有的客户更想买车库,可以放放东西,他不想买你的车位。那这个目标物这个支点就建立不起来,交易也没办法达成。

第三个是购买能力。有的客户确实想买车位,但是没钱。还有一些项目的车位不卖给非业主,导致一些人没有资格买,最终这个支付能力这个角也是空的,车位最终卖不出去。


这个需求三角的模型,缺了任何一个角,最终的销售都无法达成。


所以我们在车位销售中的根本点,就是如何去帮助客户,帮他把这三个角都构建起来,让这个客户有缺乏感,又有明确的目标物,又能够有支付能力。
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